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谁会是“新零售”的获益者?

“新零售”的底层逻辑,以及其不可避免的趋势,我们还需要深入把握,才能洞察新商业变革机遇。

本文来自微信公众号“笔记侠?#20445;↖D:Notesman),世界经理人经授权转载。

本文优?#35782;齲骸鎩鎩鎩鎩?   口感:四喜丸子

笔记君说:

新零售”的概念提出几年了,但很多人还未抓到它的本质。“新零售”的底层逻辑,以及其不可避免的趋势,我们还需要深入把握,才能洞察新商业变革机遇。

接下来,跟笔记君一起走进今天的文章吧。

以下,尽情享用~

一、从底层逻辑解决商业问题

马云老师在三年前提出了“新零售”概念,对此大家有很多争论。

很多人在讨论中带着情绪、预设立场,但我建议大家去深?#20154;?#32771;一下:新旧零售之间存在哪些问题?

在我看来,任何的商业系统就像人体一样,遇到问题后会有两种路径:

要么从根本出发去思考,从底层逻辑解决问题;要么就是代偿,用别的补偿方式去弥补问题。

就好比人被太阳晒了以后有出现两种结果——?#36141;?#25110;晒伤,最好的机制是把受伤的那一层肌肤?#35757;簦?#34920;面还是嫩白的肌肤。

代偿机制是,身体里分泌出来的黑色素认为身体能吸收阳光的照射,于是把身体?#27807;?#40669;黑。

这种代偿机制在现在的商业活动中常常出现。大家总说现在商场的客流量不太好,因此销售上不去,其实这个逻辑是反的。

客流量下降不是你业绩下降的原因,而是你业绩下降的结果。

遇到客流量下降、业绩下降,通常也有两种解决办法:

一种是思考事情背后的运作逻辑,从底层解决问题;一种是启动你的代偿机制,比如去加大广告投放、去街边拉人等等。

代偿机制能够解决一定的问题,但底层问题仍未解决。这就使你看不到事情的发展。

等到代偿机制的作用发挥殆尽时,问题就会爆发。就像幽门螺旋杆菌,最后让人得了胃癌一样。

因此,我们现在应该思考的是:当下遇到的问题背后深层次的逻辑是什么?

二、新零售的底层逻辑

1.顾客价值

银泰集团努力从底层逻辑上解决问题:客流下降的真正原因是我们没能再提供让顾客进商场的理由。

我们最近在钱?#20004;?#38134;泰广场上做的广告,是用实体的百货公司为线上的平台做广告。

很多人讨论:这是线上给线下引流,还是线下给线上引流?

其实这些不重要,重要的是我们到底能不能给目标客户带来价值。

商场总是在强调专柜货,因为在专柜你可以买到50倍防晒的资生堂小蓝瓶。

但假如你今天正要去打球,突然发?#22336;?#26194;霜用完了或过期了,你通过手机喵街(银泰线上APP)也可以瞬间得到小蓝瓶。

这就是顾客价值的体现。

因此遇到问题时,我们要?#20154;?#32771;:商业体的背后逻辑是不是出了问题?

确定出了问题后,首要任务是要努力改正,而不是?#26438;?#22320;启用代偿机制,把表面的KPI弥?#27807;簟?/strong>

2.实体店数字化

去年,在银泰百货的商城里逛街的顾客们,已有接近90%的人使用移动互联网完成交易链路。现在这个数字,已经超过了90%。

同时,我们商城目前的信息内容,接近90%都实现了数字化。这也是我们努力了4年的?#26194;?/p>

很多人提出质疑:实体店为什么要数字化?

回答这个问题,就要提到:

我们银泰是在做什么、想做什么、我们要解决自己想做成的什么、我们要解决旧零售的哪些问题。

今后,不管你是实体百货店,还是一?#20063;?#21381;、工厂、金融机?#27807;?#31561;,它的要素最终都会被数字化。

在这个被数字化的过?#35752;校?#22823;家要琢磨:什么东西会在今后的产?#20998;站?#20013;留存下来?

它一定会被数字化,不然机器无法识别它。

我们曾在商业环境中不断强调人、货、场,但数字化在这个过?#35752;?#20063;变得越发重要。

三、商业中不可避免的3个趋势

1.数字化

数字化,并不是简单地把原有的零售行为变成数字。

举个例子,现在银泰的系统里?#25381;新?#19968;送一、买二?#25237;?#31561;逻辑,是出于几个原因:

一是?#23548;?#20250;损害顾客?#20113;放?#30340;印象?#27426;?#26159;为了顾客价值,买一送一?#23548;?#19978;不是打五折;三是机器无法识别这种逻辑,这是最重要的。

因此,数字化并不是将现存的所?#26032;?#36753;全部无差别地数字化,而是要从现在运行的事情中识别提取?#38405;?#26631;顾客、潜在顾客有价值的要素,把它们数字化并重构,形成一个完整链路。

这就是新零售的雏形。

2.云化

云化,使我们收获了显而易见的?#20040;Γ?#25105;们应对峰?#21040;?#26131;的能力提升至原来的10倍。

大家总羡慕双十一跳动的数字,但假设今天有机会让大家处理这么庞大的商业量,很多人未必能承担。

但当我们把所有的东西放在云上时,我们的系统变得更加稳定,最重要的是系统可以安全地应对交易峰值。

3.新连接

① 融合

要分享的第三个词是 “新连接”。在新零售之前,大家讨论的是O2O,而我认为O2O是伪命题。

因为线上线下的连接不能解决根本问题,我们要做的是融合。融合就是你中有我、我中有你。

今天大家打开喵街APP、手机天猫、手机淘宝,都可以看到银泰的会员信息,可以逛银泰百货店。

底层完全打通后,我们完全融合在一起,这就产生了新连接,并使我们得到了比之前多10倍、100倍的会?#34987;?#30784;。

当然,请确保你自己提供的内容是优质的东西,而且有不贵的价格?#29615;?#21017;你会被另外一个黑洞吸走。

② 多项效率提升

新连接产生后,我们也有了新的洞察。

比如我们可以得到商场的实时热力图数据,目标用户热力图数据;有了这些,我们就可以根据目标顾客的动线,针对性地布置柜台,也知道该如何科学投放广告了。

这些都是我们在新零售尝试?#34892;?#35201;获得的能力。但现在,无论是银泰还是其他新零售探索企业,我们都还在路上,我们都还在努力地提升效率。

目前,银泰在全国范围内有63家商场,以前最麻烦的?#25910;?#26159;前置机出现宕机。

我们用过各种手段,甚至还?#26194;?#21435;解决问题。而现在所有的东西都基于云上,我们的?#25910;?#20174;发现到解决只需要不到30分钟,这避免了很多生意上的灾难。

还有一点就是,设?#24863;?#29575;的提升。

我们在门店里布置了1万多台云POS,大家以前见到的收银台已经被这样一个东西替代了。

以前大家逛街的时候有个弊病,买东西快,交钱费劲。

我?#25112;邮?#38134;泰?#26412;?#19981;明白,为什?#35789;?#38134;要让顾客走这么远。连改革开放前的卖布商贩都知道,用一个铁丝把货物扔过去,不用顾客跑来跑去。

今天我们终于用这1万多台云POS解决了这个问题。而且现在大部分柜台已经实现了柜内收银,你在柜里面挑完东西就可以付款,完成整个链路。

当然,今后随着一些新科技的推广,如人脸识别等,整个交易链路会更加便捷。

③ 定时达

另外,我们也推出了定时达服务。实体门店最让顾客困扰的是,顾客虽然?#19981;?#21830;品,但需要走到门店才能买到东西。

?#26032;?#22240;为主营业务是海鲜、食品等,推出了30分钟送达业务。但是银泰百货的商品,如口红、防晒霜等,大家没有即?#31508;?#29992;的需求,因此我们推出2小时定时达。

这种定时达跟普通B2C快递的区别是,你再也不用见到脏脏的箱子了,选购的商品由导购用百货店的包装袋拎过去,买的连衣裙不用熨烫就能直接穿。

基于LBS周边5公里的定时达让原来的实体零售焕发出新的生机。

当有了新零售目标后,接下来最重要的就是组织架构的调整。很多企业因此专门招了新零售副总裁,但这个做法不对。

被太阳?#36141;?#36824;是被晒伤,是你的基因决定的,而想要改变自己企业的基因,只能从自己动手学起。

要从组织变革开始行动,让你的组织变得扁平、灵动,要缩小战斗单元,让那些真正能服务顾客的人去指挥你的资源分配。

所以我号召所有的企业,把这些权力交给公司里的90后、95后,因为他们是互联网的原住民,在我们顾客里的占比成长得很快,他们跟我们之间没有代沟。

服务95后的办法,就是让95后去服务他们,因此要把权力给他们。

把原来在你手里可以分配的资源,交给那些真正服务你潜在顾客的那些人,这样才有机会去真正地变革你这个机构。

四、谁会是新零售的获益者?

谁会是新零售的获益者?我觉得是3类人:

第一类是供应商,让天下没有难做的生意。

供应商的痛点是不?#35813;鰲?#19981;规则和不可预期,新零售会把这些规则全部植入到机器里面,这样变得?#35813;?#21644;可预期,效率会随之而大幅增长。

第二类是行业从业人员,新零售实施后,行业平均工资会大幅度提升。

一方面是因为在我们的机构里面少了低技能的员工,增加了很多程序员,他们提高了整个行业的平均薪酬,另一方面是因为,LBS营销也让导购们的收入翻番。

第三类,就是顾客。

我们用躺着买、定时达、60天无理由退换的购物政策让顾客天天过双十一。

最后?#27492;?#19979;我的梦想和展望:

目前银泰与中国很多的商场一样,其实是打做零售的旗号在做零售地产.

我们先要努力使自己变成一个零售商,然后在技术和数据的驱动下,变成一个为消费者提供解决方案的数据供应商,谢谢大家。

*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。

内容来源:2019年4月22日,在2019新零售影响力峰会中,银泰商业CEO陈晓东进行了以“线下零售的‘时?#23567;?#21464;身”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方,经主办方和讲者审阅授权发?#32908;?/span>

本文经授权发布,不代表世界经理人立场。如若转载请联系原作者。

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